Acheter c’est aussi négocier un prix, un délai, un stock et/ou un niveau de qualité :
Acheter, c’est négocier : l’art de faire accepter ses objectifs.
Définir les solutions de rechange (jusqu’où aller ? où je vais céder ? …)
Les 6 caractéristiques d’une bonne négociation, dans l’ordre d’importance :
- Le rapport de force,
- Le comportement de l’acheteur,
- La préparation de l’entretien,
- L’entretien,
- La hiérarchie de l’action,
- Le lieu.
Le recueil des offres : elles sont toujours écrites et correspondent à la demande formulée sur le cahier des charges de consultations.
Ces éléments servent de preuve tout le temps de la commande. C’est à dire jusqu’à la livraison du produit ou du service.
En amont de l’acte d’achat, des actions sont à réaliser :
- Anticiper les besoins et les formaliser sur un cahier des charges,
- Identifier les risques et les opportunités ,
- Connaître les marchés fournisseurs et les nouvelles sources,
- Qualifier et homologuer les nouveaux fournisseurs,
- Analyser l’alternative « faire » ou « faire faire ».
Construire le cahier des charge pour définir le besoin :
- Spécifier le besoin,
- Consolider les besoins dans le temps et entre les pôles,
- Simplifier et standardiser.
Des actions liées à la négociation
- Mettre en concurrence,
- Négocier sur la base d’objectifs et d’une tactique prédéfinis,
- Décomposer, analyser et utiliser la structure des coûts,
- Raisonner en termes de coût / qualité / délai.
Les contraintes liées à la logistique et aux approvisionnements à venir :
- Planifier les livraisons / réalisations
- Optimiser la chaîne logistique et les interfaces
- Gérer une base de données unique d’articles
- Qualifier les produits et les processus fournisseurs
Préciser le suivi et la gestion des fournisseurs qui seront appliqués
- Mettre le fournisseur en obligation de résultat,
- Mesurer la performance des fournisseurs en continu,
- Développer les capacités des fournisseurs et en tirer profit,
- Optimiser la base fournisseurs.